科技营销-第2章
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“那就是价格。”
“你们hw牌自动报警在北方成为王牌，那确实是你们品牌响亮，口碑做出来了。但是这长江以北的产品到了长江以南，就不那么灵验了，容易受潮，误报，毕竟电子产品吗。这一点，你们的竞争厂家，魔都sj牌就十分适应南方的气候，江南市普遍认可他们的品牌，说句你不爱听的，你们在北方是一线，在这顶多二线，可能三线的位置是工程公司普遍能接受的。你说三线品牌的产品，还要卖出一线产品的价格，这不是天方夜谭吗？”
江海被这段话也吓了一怔，没想到，同一个国度，同样的产品，北方可谓是一家独大，但到了南方，却完全是另一片天空。
销售是张嘴，死得可以说成活的，活的也可以说成死的。hw刚刚入驻，毫无根基，之前被竞争厂家说成一堆屎也可能存在。
不过，江海对自己公司的产品可是十分信任的，什么长江以南以北的说法完全不成立，hw牌自动报警产品也是专门做过出产验证的，别说卖去长江以南，就是卖去马来西亚，新西兰，江海也觉得没有问题。
做销售的，对产品你自己先怀疑了，那么你就输了。
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2、业务碰壁，温总劝善（）
江海赔笑解释道，“温总，可能您也是不太了解我们公司现在的产品，去年我们公司的自动报警产品经过了升级，对于南方气候的参数专门考虑了进去，现在性能比之前更稳定了，说句吹牛的话，以前我说国内消防自动报警30强之首还有点心虚，但现在，我可以毫不夸张地这样讲，我们就是国内的number1。所以，还得劳烦温总帮我们多多做做广告。跟各位业界老总解释一下！”
温习之并没有多大改观，将烟蒂捻灭，江海忙递过去一根。
温习之摆手道，“不抽了！”
他明显有些不悦！
“小江啊。就算你说的，你们的产品升级了，但你知不知道，在江南，你们毕竟刚刚入驻，没有品牌可言。品牌都是一步步做起来的，用你的价格去做这个市场，你觉得你的优势在哪里？还说什么30强之首？当务之急就是降价。”
说的江海一怔。
降价可是公司不允许的，当然，销售是存在区域销售的特殊性，但刚来打仗，还没入战场就降价，那是等于先丢了自己的兵器。
江海始终没回答。
可能态度略微严肃了，温习之自己也感觉到了，笑抿道，“好了，我也不多说了，市场是要你自己去碰的，碰了你就知道了。”
“这个我懂，品牌上在江南我们是没有任何优势，价格还很高。但温总您是销售的前辈，您也知道如今产品销售远远没有人情销售来得有力量，我是说，如果温总能够给我介绍几个关系。产品，品牌的事就由我解释了，您看？”
听得半天温习之没说给自己引荐工程公司老总的说法，江海只能印找返馈�
温习之高看了江海一眼，作为一名十年销售的老虫，温习之怎不知道，产品销售如今已经日薄西山，成为过去的销售模式，如今的年代，销售更加成为了人的销售，也就是感情销售，关系销售。每次销售交易的最后，销售到最后环节，还就是那个能够拍板的人。
笑了，温习之笑了。
他也不再伪装和隐藏，说道，“好，到我这来了，想叫我帮帮你无可厚非。可怎么跟你说呢，小江，我真不便给你介绍工程公司，这个是我们行内的忌讳，你应该理解。但我可不能说一点都不帮你，这么着，我手下还有另外的一个自动报警品牌，如果你愿意推一下这个品牌的话，那我相信，你在江南这个市场能迅速得到回报。”
温习之在消防行当摸爬滚打这么多年，其实，他还代理了一个自动报警的本地牌子，四岛，这个牌子的自动报警装置在两年前开始在江南销售，后来sj的异军突起把它打压下来，不过四岛还在江南占有着一定的市场。
四岛的价格便宜，产品性能同样通过了国内的3c认证，质量一般，可通过消防验收合格不成问题。所以在江南这座“新兴”城市比较受一些住宅性质的小房地产商欢迎。
工程公司呢向来以利益为导向，如果甲方不指定品牌，能够通过工程验收，自然愿意采购便宜的。
帮他推牌子？
听到这，江海恍然大悟，“您说你代理了一个牌子？”
本以为认识了温总，就能够从他这里得到大量共享的资源。
可消防几大系统，本身就有千丝万缕的联系，温习之扭扭捏捏不帮忙，是他在经营沟槽管件之余，还涉猎自动报警，他也有一个自动报警的代理品牌。
那么说来，温总不但不是朋友，还将会是自己在江南市场的敌人。
“对啊。你们hw的我不妨说句老实话，很难在这个市场展开局面。目前市场上也就是我们四岛和sj。可是如果你帮我推的话，我一不会亏待你，二来也可以捎带把你的做一下，前提，你的这个价格要放下来。”
温总的嘴脸立即变了。
他老奸巨猾，这话里话外都是把hw推出去，把江海拉进来帮自己的意思。
江海不傻，怎么不懂。
扑面而来的失落感，叫这个踌躇满志的年轻人一下子沉重了许多，甚至失去了方向。曾经的挥斥方遒，想要大刀阔斧地开展业务的计划，现在想来，不过是一次滑稽的玩笑。
江海再镇定都慌了神。
颤抖的双手点燃了一根香烟，江海若有所思道，“这…温总，我觉得我…我还是会选择推我们hw的品牌，因为公司对我真的不错。”
江海两眼空洞，温习之翘起了二郎腿，反倒悠闲。
因为，本来以前这个小伙子有多么大的能量，但看来，在残酷的现实面前，依旧暴露了胆怯。
他不过也是一个销售队伍中的普通人而已吗。
温习之并不是说一定是要江海参与到四岛品牌的推荐中，他在这一行早有了稳定的采购商。只不过他是想看看这小子的心理承受力，验证之后的温习之不免笑道，“你公司对你不错？呵呵！你是被你公司领导洗脑了吧？公司今天对你不错，是因为他认为你有销售能力，你能创造价值，但是一旦你完成不了既定目标，你再看看你公司对你的态度。你卖不出去产品，明天你公司就会把你扫地出门。”
话说得糙，但就是这么个理。
说得江海面色惨白。
认为说得严重了，稍晚，温习之舒缓笑道，“没关系，我现在不说了。你碰一鼻子灰后就知道了。但…也不一定。hw品牌毕竟在北方有那么好的业绩，在江南，我估计怎么也能销售几十万。对了，还没问你一年的业务量是？”
江海早已被冲晕了头脑，几乎毫无防备地脱口而出，“两百万。”
“两百万，这么多啊？那你真的该好好想一想了？两百万，销售完不成就会下课。你这来江南当急先锋，当炮灰，是为谁添作嫁衣裳了？”
“咱们做销售的，必须信一句话，那就是树挪死，人挪活。大树底下好乘凉。你孤身一人开辟凶险万分的市场，谈何容易！！！”
…
劈头盖脸的一通教育，直到江海离开办公室的时候，脑袋还是嗡嗡嗡的一团。
这次拜访，非但没能得到半个工程公司的联系方式，江海的军心都被老油条温习之蛊惑了。
从门前logo墙离开的时候，童小可捏了手指数了一下，嘴里轻轻念了一个六。
江海已经是第六家来“迈克”沟槽配件找温总帮助的其他公司的人了。当然，和前边五位的命运一样，江海碰壁了。
童小可善良地对着低着头的小弟弟江海道，“小兄弟，别气馁，出了这扇门就当你从来没来过，换个工作吧，销售不适合你。”
江海毫无心情，他继续往门外走，脑袋里却全部都是温习之还有童小可的话。
“两百万谈何容易…。”
“换个工作吧，销售不适合你…”
怔一下，饶饶头，下一秒hw公司的大佬们的话却传了进来。
“江海，你是近年来我很少看到的销售人才。”
“你去了江南，两年我估计就能把品牌打出去，五年销售过千万，我相信你。”
刚才还晴空万里，出来后就是风云骤起，这就是江南的气候，完全叫江海适应不来。
憧憬和现实的落差，致使江海心情极度的失落，他根本没想到赶快找家宾馆住下。
咣…。
风起云走，雷声轰鸣而至。
江海站在街上，他的脑海在快速的辩证，自己到底是销售人才还是销售“lese”。
领导的话是真，是鼓励？还只是洗脑？！
从来都没，江海第一次怀疑了自己。
他仰天长吼，刚才还万人空巷的街头，顿时只有江海形单影只一人。
当火车开入这座陌生的城市
那是从来就没有见过的霓虹
我打开离别时你送我的信件
忽然感到无比的思念
有没有人曾告诉你我很爱你
有没有人曾在你日记里哭泣
有没有人曾告诉你我很在意
在意这座城市的距离
是江海的手机响了，母亲的来电，江海毕业进入到hw，去到这个公司曾是母亲的骄傲。
在这个大公司，江海豪情万丈，许下我会养爸妈，会把你们接到城里，会给你们买大房子，买好车，不让你们再辛苦。
他也一步步，从一个销售实习生成为了公司江南办的主任，负责这个区域的销售工作。
原本想着一飞冲天。
可现实呢？
江海不敢告诉母亲自己的现状，他没有接听电话。
可手机再次地响，不停地催促。
……
当火车开入这座陌生的城市，
那是从来
