给你一个公司,你能赚钱吗-第22章
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孀畲蠡侵冈诮铣さ南薅ㄊ倍卫铮ǔ�3～5年，甚至更长的时间，通过你对可资利用资源的深度整合，实现产出和效益最大化。这是一个看起来简单，却非常复杂，但并非难以掌握的学问。
商场既是零和博弈，又是双赢博弈。没有人产生损失，没有人被利用，就不会有利润的产生。你的利润是建立在别人吃亏基础上的；同样道理，别人与你交往，也是希望从你这里获得好处。与此同时，如果你不让渡出适当的利益，或者你没有能力让渡出利益，你的价值就只能是潜在的价值，转化不成自己需要的人民币。在别人那里拥有利用价值，是商场得以生存和发展的基础。你没有利用价值，或者失去了价值，就只能被商场无情地抛弃。在这里还必须提到的是，你的利用价值，只有在能够换来相关利益的基础上才有意义。
铁律35 经营土特产的风险远远大于常规产品
不少朋友创业，特别钟情于家乡的土特产，感觉这么好的东西，在其他地方肯定会大受欢迎，市场基本处于空白状态，推广得当就会创造一个财富传奇。事实上，土特产推广涉及口味、运输、习俗、用法、量产等诸多问题，其风险远远大于常规产品。
某类物产之所以是土特产，在漫长的历史进程中未能发展成为国人广受欢迎的物品，除了受保鲜和运输等条件限制之外，口味区域专属性、加工方法不太熟悉和无法量产，都是重要原因。在这些问题得到有效解决之前，土特产的推广难度和风险会非常大。改革开放三十多年来，我国的保鲜和运输条件得到了极大改善，一些比较适宜推广的土特产基本上在全国各地都能见到，成为受欢迎程度很高的商品，比如山竹、榴莲、杧果、荔枝、火龙果等产于岭南地区的亚热带水果，现在就连内蒙古的边陲小镇都能很方便地买到，游牧民族非常喜爱的牛奶和奶茶更是渗透到华夏大地的每一个角落。而几十年来，有那么一些土特产和风味小吃，尽管总是有人不断去推广，但效果还是不太理想。
在西北地区，莜麦和胡麻是非常重要的作物，分别是主粮和食用油的主要来源，加工后的莜面及胡麻油深受当地老百姓的欢迎。
目前以莜面为特色的西贝莜面村，基本上已经在所有一线城市实现了布点。但这事实上并不能代表莜面推广的成功，一方面在这些城市消费的群体主要还是身在异乡的西北人；另一方面消费量并不是太大，在当地粮食的消费结构中所占的比例微不足道，同时并没有将烹调方法推广开来，面粉直接销售量很低。口味和烹调方法在很大程度上制约着莜面的大面积推广。一些厂家为了规避莜面烹调技术不易推广的缺点，就将莜麦和莜面制作成终端产品进行销售。他们有的将莜麦加工成燕麦片进行销售，有的将莜面直接加工成精制挂面。
胡麻油富含α…亚麻酸及各种不饱和脂肪酸，在动物体内可直接转化成DHA和EPA，这些物质是人体必需的不饱和脂肪酸，也是深海鱼油的主要成分，同时具有促进人体智能、强身健脑、防止心血管疾病、抑制疾病基因等重要作用。胡麻油的缺点是口味很重，西北人早已习惯了这种口味，感觉芳香浓郁，习惯了这种口味之后再去食用花生油、大豆油、菜籽油，便觉得淡而无味。但从小习惯食用花生油和大豆油的人群，就会感觉胡麻油口味太冲，不太习惯，有人甚至会引起恶心、呕吐等不良反应。因此，尽管有人在北京等地不断推广胡麻油，但效果一直不是很好。
沙棘是一种落叶性灌木，其特性是耐旱，抗风沙，可以在盐碱化土地上生存，被广泛用于水土保持。国内分布于华北、西北、西南等地。沙棘是药食同源植物，具有止咳化痰、健胃消食、活血散淤之功效；并可降低胆固醇，缓解心绞痛发作，还有防治冠状动脉粥样硬化性心脏病的作用；在西北地区甚至被誉为“果王”。在西北农村，一到秋冬季节，便有小孩成群结队到山里采摘沙棘果实。沙棘最明显的特点是酸中略带甜味，越吃越香。但这也属于典型的地方特产，拿到外地去，人们尝上一口，就会被那种独特的酸味所惧。我们老家就有几家厂子，专门生产沙棘易拉罐饮料。2006年，我曾带一件沙棘饮料与同事分享，一则是为了搞点特别的东西；二则是为了测试一下口味，看看有没有运作的空间。这几个同事，分别来自北京、河南、辽宁、广西、山东、江苏、重庆等地。他们尝了几口，就将饮料罐扔在桌子上，都说酸得受不了，不太好喝。其实，这个口味已经是改良过了的，加了很多白糖，并不是纯正的沙棘原味。后来有位包头的朋友在北京代理一家内蒙古的沙棘饮料，坚持了一年多，未见多大成效。目前虽然也有几家大牌饮料企业进军沙棘果汁领域，但其消费市场主要还集中在沙棘的主产区。除了口味问题之外，沙棘果实很小，采摘困难，生产规模受限，也是影响其大面积推广的不利因素。
土特产要变得广受欢迎，除了要解决保鲜和运输等常规问题外，在口味和工艺上不得不作重大调整和改良，同时尽量做成即食即用的终端产品。这方面不乏一些成功案例。
随着伊利和蒙牛的强势营销，内蒙古的奶酪在全国各地已经生根发芽，由牧民的传统口粮变成了较为时尚的休闲食品，同时也带给外地人奶酪又香甜又松软的印象。其实，地道的奶酪根本不是那样的，又干又硬，奶膻味很重才是本色，这与当地气候条件和方便保存有很大关系。但这种吃起来非常地道、越嚼越香、环保健康的奶酪，不太适合汉族地区消费者的口味。为了适应市场和消费者，厂家在工艺上作了调整，在配料中加入了大量白糖，并使质地松软可口。
地方特产，长久以来一直是创业当中的热门话题。本地人员出于情感以及习惯上的原因，往往倾向于将自己的喜好想当然地推及别人身上，忽视了非常关键的一些具体因素，导致风险被人为放大。在这种思维的影响下，很多带有强烈地方本位主义的创业者最终遭受了巨大损失。与此同时，在土特产和地方风味推广方面取得成功的项目，基本上都在这些问题上进行了适当改良，变得更加符合目标消费者的特征，进而有效地规避掉其中的一些风险，这些非常值得后来者深思。
铁律36 创业爬坡阶段的特殊期，最忌后院失火
创业者比常人承受着更多的压力和忙碌，更需要得到家庭成员的理解与支持。处于爬坡阶段且已经没有退路的创业者，最忌讳后院失火。如果您不幸遇到了这种情况，舍弃婚姻保全事业，就成为最为痛苦和最为理性的选择。
对很多人而言，一旦开始创业，就没有了退路，无异于背水一战。无论是成功，还是失败，抑或遭受波折，都得坚持下去。倘若选择退出，成本会更高，甚至还会致命。而并没有多少资金的个体创业者，在前期所遭受的压力更是超乎想象。人力不足、资金有限，绝大多数事情都不得不亲历亲为。跑银行、工商、税务，与供应商协调谈判，开发市场寻找客户，生产服务环节管控，市场环境调研，未来发展规划，皆须自己亲自办理，哪方面做得不到位都不行。这不光需要劳心劳力，时间差不多也被塞得满满当当，很多时候所有的事情都在逼近极限。如果此时能有个贤内助分担一部分压力，当然更好；倘若没有能力分担，不给添乱，倒也罢了；最怕的是碰上自以为是，天天找事，成事不足败事有余那种类型的。
仍处于爬坡阶段的创业者，如果没有一个贤内助，总是制造麻烦，后院失火，将是非常痛苦的一件事情。本来你时间已经非常紧凑，精力容不得半点分散，只能拼命努力向前，后面只有悬崖，稍有不慎，就会粉身碎骨。如果这时有人偏偏不顾全大局，因为一些鸡零狗碎的事情找你麻烦，你可就惨了。遇到这种情况，无非这么几种选择：第一，尽量沟通，求得对方的理解和支持，底线为不再添乱。当然这样做的效果怎么样，不是自己能完全控制得了的，可能很有效，也可能毫无效果，一切照旧。第二，为了家庭而放弃自己的事业。这样做，看上去好像也是一个不错的选择，但最终只能一步一步将自己推向绝境，因为你已经没有退路，事业上的失败就意味着人生的彻底失败。当你一分钱都没有，财富还是个巨大负数时，当你连下一碗饭在哪里都不知道时，当连生存都是问题的时候，其他的一切都是镜中花、水中月，家庭最终还是难以维持下去。生活是建立在物质基础上的，不要抱有任何幻想，生活就是这么现实，这么残酷。第三，不作调整，维持现状。这好像是两头都能兼顾，其实两头都做不好，干扰因素过多，精力难以集中，事业容易坠入万丈深渊，家庭最终还是要破裂的。第四，放弃婚姻，保全事业，其他事情等项目进入稳定期，能够有大量雇员分担压力之后再作考虑。
任何人面临这个选择的时候，都会非常痛苦，而理性的做法只有第一种和第四种。我们尽力沟通和协调，如果不能取得理想的效果，那只能选择第四种情况。对立足未稳又缺乏退路的创业者来说，这又有什么办法呢？事业是第一位的，两害相权取其轻，先定守局，再图进取。人生总会有缺憾，唯一能够做到的就是不要让遗憾太多。
有位朋友从事的是创意产业，自己注册了家公司，但本质上仍属于自由职业者，为了节约成本，只得在家办公。搜集素材、确定选题、进行创作、寻求客户、调研交流、工商税务，都是他一个人在忙。雇一个人吧，没有多少储蓄，利润和客户数量又不支持，每年赚的一些钱又被房子、孩子什么的消耗掉了。几年下来，原始资本积累都尚未完成，连社保都好几年顾不上去交了。他手中有一家稳定的大客户支撑着，虽然收入上还
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