学话术卖产品-第20章
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灏桶偷模腋堑耐范邓担媚阆殖∽鐾葡皇漳闳魏畏延茫凰歉辗⒐ぷ剩�100多元的熨斗买得起，卖多卖少，就看你的推销水平了。你要有兴趣，给我留个电话。”
第二天，我把这位“江湖艺人”请上了培训讲台，让他给我做了免费助教，讲解《演示在推销中所起的作用》，给学员上了生动一课。我拿培训费虽然没给他提成，却在课堂上帮他卖出去6套电熨斗。
【全文点评】
通过这个事例读者可以看出，导购的关键是“三抓”，即抓住顾客的眼，抓住顾客的腿，抓住顾客的心。文中导购员高明之处就在于时时抓住顾客的心。要抓顾客的心就要抓产品的三个点：特点、优点、利益点。三流的导购只能讲出产品的特点，二流导购能讲出产品优点，一流的导购能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。如果顾客怀疑你推销给他的利益，你必须向他提供证据：你说熨斗抗摔打，你就摔给他看；你说熨斗能干洗，你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。面对理智的消费者，语言介绍并不是产品介绍惟一的方法，也不是最有效的方法，“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。请您记住：留住顾客是导购的第一步，介绍产品是导购的第二步，用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步，成交也就水到渠成。
第六节 训练工具——试车六步法
使用方法：
1。试骑之前，告知顾客试骑的路段和测试的6项内容。让顾客自己感觉，以便给出评价并填表。
2。测试表一式三份，顾客一份，存档一份 ，粘贴在专卖店内一份。
将这个试车表格交给顾客填写之后，顾客第一感觉就是导购员很专业。导购员把三联单的最后一张贴在墙上，可以给那些没有试车的人看，以此来证明电动车试骑效果很好。
【思考及练习】：
1、文中提到：“顾客犹豫不决，导购员最好让其试车。”让其试车的好处是（ ）
A。电动车的好坏从外观只能看出配件及工艺的优劣，只有通过骑行体验才能展现其全部性能；
B。顾客犹豫不决的时候，需要找一个令顾客信服并能马上做决定的理由，舒适的骑行体验是最好的催单理由；
C。竞品没让顾客试车，我们让顾客试骑了，就是差异化；
D。电动车是骑的，不是看的，只有试骑才能知道合适不合适。
2、文中提到试车后要说“车是不是骑起来平稳、抓地？”的意思是（ ）
【“文】A。这句话一定要在试车后说，试车前不能说；
【“人】B。平稳、抓地是一大卖点，一定要强调出来；
【“书】C。顾客并不能发现出车的好处，要引导说出感受；
【“屋】D。别人没强调，但你强调了，这就是你的车独特卖点。
（答案：1、ABD 2、CB）
第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售
第一节 电话销售是传统销售的必要补充
电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：
1、是最经济的主动联系业务的方法
2、在最短的时间内可以拜访更多的客户
3、是密切与客户关系的最有效工具
4、可以突破空间的局限，广泛推广业务
采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。
电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。
在一次电动车培训之前，我们和另外一家调查公司不期而遇，对六个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问发现，电动车行业对电话营销技能、方法的缺失，甚至是不重视。调研测试：
①顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式进行电话销售吗？
结果：98％的导购员说“不会”。2％的导购员说“会，而且效果不错，若打10个电话，大致三个顾客会购买。”
②若顾客在家里打电话询问，你会告诉他们电话里说不清楚，然后请他们到店里来看看吗？
结果：6％的导购员邀请顾客来店细谈，94％的导购员就事论事。
我们进一步询问，为什么导购员不愿意进行电话销售呢？导购员说，一是，觉得即使这样做也不一定有效果。二是，从自己的亲身经历来看，顾客不愿意被电话骚扰。三是，顾客一般不肯把自己的手机号码留给一位素不相识的导购员。张口要不到电话号码很尴尬。
第二节 索取电话号码的六种方法
导购员如何才能顺利拿到顾客的电话号码呢？这里，作者总结出几种有效的方法。
1、请求顾客评价 告诉顾客答案
导购员：“你觉得我讲的专业不专业？“
顾客：“还行吧！“
导购员：“我自己觉得不够好，比如某某方面，我给公司技术部联系一下，有了结果我告诉你，即使你不买我们的产品，也可以多一点对产品的了解，你的电话？“
2、咱俩交个朋友 互换一下号码
（如果顾客回答：“不用了，谢谢。”那我们就进行下一步）
导购员：“没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友，大事我也帮不了你，免费给你修修车，给你的电池加加水，还是做得到的，这是我的号码 （名片），我们交换一下电话，你的电话是？”
3、存入我的号码 说出你的号码
顾客：“算了，不用了。”
导购员：“嗨，我就说嘛，保管名片是麻烦，万一放丢了，就联系不到我了，那你直接存一下我的手机号吧，我的手机是XXXXXXXXXXX，你的手机号是？我打你手机上你不用接听。”
4、传授养护秘方 得到顾客号码
导购员：“电动车的养护很重要，我有一份资料，写的是电池养护的7个方面，保证让你的电池多用3个月。你的电话给我，我找到那份资料后告诉你！”
5、近期优惠活动 等候电话通知
导购员：“听我们老板说，最近有个优惠活动，你留个电话号码吧，到时我通知你！”
6、请你领份礼品 留个号码存底
“不买没关系，我们送你个小礼品吧，（顾客领取后）来，做个登记，留个电话！”
如果不能拿到顾客的电话号码，至少把店面的名片或者产品资料递给他，以企顾客主动打电话进一步咨询。
第三节 牢记电话回访的三套话术
电话营销有四个关键步骤 ：
第一步：引起客户的兴趣
第二步：吸引客户的注意力
第三步：进行成功的预约
第四步：促使客户做出承诺
顾客一般不愿意接受电话销售的。如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。拿到电话以后，导购员如何跟顾客打电话呢？怎么不让顾客对导购员感到厌烦？
1、拨通顾客电话的瞬间话术
准备给顾客打电话时，最好调阅一下“了解顾客7项需求”的客户档案，做到心中有数，如见其人，然后再拨通电话。
拨通电话瞬间的话术流程是：首先告诉顾客自己是谁，让顾客记得我们，然后提醒顾客自己不是推销车的，而是答应帮顾客找的资料已经找好了，询问顾客如何给他。这样顾客就不会马上挂机。
切记：千万不要说出推销电动车的话！
如此做法是以送资料为名，打消顾客的戒备心理，目的将顾客“骗”到专卖店，争取在店内成交。因此不能露狐狸尾巴——向顾客推销电动车。
2、通话中发出邀请的话术
卖电动车不同于卖保险，导购员电话回访和登门拜访，旨在制造销售机会 ，不要苛求电话成交。
① 邀请来店：
导购员：“我答应给你找资料，现在找到了，你什么时间过来取？”
顾客：“不急，谢谢。”
导购员：“你还是确定个时间，即使我不在，我也安排同事给你准备好。”
（若顾客赴约再次光临，进行新一轮销售）
② 顺路上门：
顾客：“我住的远，不用麻烦你了！”
导购员：“哦，您住哪里？”
顾客：“我们住XXXX。”
导购员：“我下班正好路过你们小区（你们村），我给你送过去吧？”
（上门拜访，用行动感染顾客及其家人，邀请其再次光临专卖店，进行新一轮销售）
3、结束电话前刺探信息话术
在顾客没有戒备的时候，在结束电话前导购员询问顾客是不是已经买了车（文*冇*人－冇…书－屋－Ｗ－Γ－Ｓ－Ｈ－Ｕ）。即，了解顾客还有没有购买的需求。
①顾客已买：
导购员不经意地问：“唉，你买的电动车好骑吧？”（不能问顾客买没买）
顾客：“还可以。”（证明顾客已经购买，估计没戏了）
导购员：“什么品牌的？”
顾客：“XX品牌。”
导购员：“祝贺你，这个品牌也是不错的。不过我们的售后更周到，有朋友买车，你可以帮我们推荐推荐。”（挂机）
②顾客未买：
顾客：“还没有买呢。”（窃喜，顾客尚未购买）
导购员：“我以为你这两天已经买过了！为什么还没买呢？”（了解顾客的需求，为后面销售做好铺垫。）
导购员：“哪天你来我们店，我再给你参谋参谋？”
【电话记录】双方交谈的要点： 。
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