学话术卖产品-第4章
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比较一下其他问话：
① 先生，您原来用的是什么牌子的手机？
② 先生，你以前用的是直板机还是滑盖机？
③ 先生，你买手机是自己用或是送人？
【四川调研员口述】：
听说OPPO的促销员很厉害，我采取声东击西的迂回战术，先从摩托罗拉那边进去以引起OPPO促销员的注意。结果，OPPO促销员不肯上钩，歪打正着‘钓’上了万利达的女促销员。没等我与OPPO的促销员作别，她马上拿着两个机器叫住了我，“先生：这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我与她的距离有3米左右，她左手拿着629右手拿着K17给我看。我当时在想，她可能在我看OPPO的时候就注意到我要看的是直板机，所以在我要我走的时候非常有针对性拿出了那两款直板机。因为这两款机器跟OPPO的A105K功能差不多，并且629还要便宜一些。
【张小虎点评】
终端竞争好比打麻将，需要关注上家还要防住下家。万利达这个促销员的主动，可称为主动抢客、主动出击，一旦通过竞争对手柜台前的消费者锁定顾客的需求，一出手就是左右开弓——拿K17给你比功能，拿629给你比价格，上压下顶。判断得准，出手也狠。
怎样把顾客从竞争对手手里夺过来？道理其实很简单：相同的功能比价格，相同的价格比功能。哪张牌有优势就打哪张牌。千万不要漫无目的随便出牌。功能、价格没优势，用差异避开竞争。一对一打不赢可以选择二打一，三打一。市场竞争虽然不是你死我活，也是我卖了你没卖，你卖了我没卖，你多卖我少卖，你少卖我多卖。
【四川调研员口述】：
听完万利达促销员熟练的产品介绍，我不禁为她暗暗叫好。我该找个借口脱身了，借口说万利达手机品牌没怎么听说过。她刚要解释，不知谁用指头点了一下我的背，接着啪嚓一声响。我扭头一看，是穿着步步高广告衫的促销员不小心把手机掉在了地上。
【张小虎点评】
这不是“不小心”，这是摔机演示。在其他手机卖场，步步高的促销员常用类似的摔机演示证明他们的手机牢固。为什么人家要点你的背，眼看你着了万利达的道，那是温馨提示你别听万利达的促销员忽悠，看看步步高的手机质量如何。此导购技巧更高一筹。
【四川调研员口述】：
有一个万利达促销员叫小李，销售手机5年多，快成老李了。他主动接待顾客是从对顾客好的称呼开始，如帅哥，美女等等。比如说“帅哥，看下这款全厅中卖的最好的商务手机！”或者“美女，看下这款全场最时尚的滑盖音乐手机”。我意外发现他拿万利达的工资，竟然帮助竞争对手卖手机？我挑明调研者的身份，问他为什么那样做。他说：我不仅帮助竞争对手卖手机，而且帮助所有的促销员卖手机。无论选择哪个牌子的顾客，我都热情的主动去接待。一方面我可以了解其他品牌的手机都经常有哪些毛病，我了解多些，以便知己知彼；另一方面可以见机行事，把人家的顾客变成自己的，累积更多顾客（有很多销售都是这样发展顾客的）；第三，通过主动帮助别人销售，可以搞好店面关系，店面经理最喜欢我这种人，她的朋友要买手机，一般先领到我的柜台。
【张小虎点评】
这个导购员很有哲学头脑，表面以和为贵。骨子里暗藏心机。什么顾客都热情接待，什么品牌都插一杠子，什么人都喜欢他，算是高手中的高手。思考题：商场如战场。手机卖场看似风平浪静温文尔雅，实战云诡波谲，各有绝招。主动接待不仅仅是“你好，欢迎光临，露八颗牙齿”。而是全神贯注用心琢磨。调研发现促销员的拼抢的绝招远不止这么多。抛砖引玉，不知道奋斗在一线的你，在主动接待方面，如何做到先声夺人？
第五节 训练工具——主动是怎样炼成的
使用方法：
一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据自查内容，你哪方面做到了就在“顾客”一栏打“√”，没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真做一遍，以校正自己的动作，顾客走后再填表。久而久之，自查内容全都是“√”的时候，你的主动接待就做到位了。
【思考与练习】
1、你动我动产品动的“我动”是指（ ）
A、导购员自己要动起来，见到顾客的时候要心情激动。
B、给顾客演示，让货物动起来，让顾客知道货是好货。
C、让顾客参与到产品的演示中来，导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍。
2、以下问题，哪些是封闭型问题？（ ）
A、先生，您原来用的是什么牌子的手机？
B、先生，您以前用的是直板机还是滑盖机？
C、先生，您买手机是自己用还是送人？
D、先生，这边还有好几款，要看看吗？
E、今年流行粉红色，您喜欢吗？
F、想买个什么样的手机呢？
3、顾客一进门，营业员就询问“想买个什么样的手机”。你觉得这样问是否恰当？（ ）
A、恰当。
B、不恰当。
4、如果你是万利达的这位促销员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机。你怎么打好你的“牌”？（ ）
A、拿出一款与A105K直板手机类似的直板手机，针锋相对，一比高低。
B、拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客。
C、拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客。
D、拿出一款比A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。
（答案：1、A 2、ABC 3、B 4、BCD）
第二章 桌椅茶水有没有 留住顾客不让走
引言
顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全陌生的环境，进入陌生环境的顾客警惕性比较高。据观察，顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离——除非一见钟情某款产品。顾客进店之后，导购员如果能够“稳住”顾客，让顾客在店内多待一会儿，成交的机会就会增多几分。那么，经销商、导购员该采取什么方式留住顾客呢？
第一节 要留住顾客的心 先留住顾客的人
可能是不同行业有不同行业的留客方式，我们带着这一问题走访市场时，发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区，经销商留住顾客的方法也不一样。比如，新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面就很有一套，山东的经销商采用的方法是给顾客递烟、倒水；河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆；河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍；安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友；还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风；有的看人家抱小孩来买东西，替人家抱一抱小孩儿，不一而足。对此，笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板，巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子，笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具，有时候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不闹人，大人才安心挑选。据说，女人逛商店是为了买东西，男人逛商店是为了看美女，小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以，大人购物小孩总是闹着离开。
（见下表）
不过以上这些都是比较“破费”的留客方法。对比一下下面这位江苏某地的经销商，恐怕要自愧弗如。
他的套路是，顾客一进门，一把把顾客拉到电动车旁，接着把顾客的双手拽过来往车把上一按，说：“你抓紧了，我给你讲讲如何挑选电动车。”嘴里说着，脚下用力，把电动车支撑一脚蹬开。电动车两轮着地失去平衡，顾客哪敢再松手，只好抓住不放，任凭这位经销商讲解。这个经销商何等聪明，一分钱没花，就把顾客留住了。不管顾客愿意不愿意，反正把电动车“赖”到顾客手里，顾客一时半会儿别想走脱。
要留住顾客的心，先留住顾客的人。新日电动车经销商以上的做法值得同行借鉴学习。但若对比更加激烈的手机行业，电动车行业留客的方法还有点小巫见大巫。
第二节 站着说话难留人 顾客入座易成交
为量身定做万利达手机的培训课件，笔者曾带领一个调研小组扮演消费者深入成都太升路的手机店。通过几天观察和录像监控，发现手机导购员的留客技巧比当地的麻辣火锅还够味。
一、留住顾客
首先是同伴让座。顾客来了，如果是两个导购员接待，那就会分清主次，一个导购主讲，另一个导购拿椅子过来，让顾客坐下，献上一杯纯净水。
其次是刻意让座。如果顾客不肯坐，这时候导购员就会告诉顾客，买手机必须坐下来慢慢挑选才能挑到一款适合自己的手机，我们坐下来一起挑好不好？
再者是看机让座。如果是一个导购员接待顾客，导购员一样会想办法让顾客坐下来，比如要试机的话，导购员就自然地把样机直接拿到茶几上试机——而不在柜台上试机，这时候顾客一般就会跟着你过去并坐下来。
最后是角落让座。设有沙发和茶几的座位，让座更要有讲究。当顾客准备坐下来的时候，导购员尽量把他们安排在角落，靠里面的位置，这样的好处就是顾客想走的时候，能及时拦截下来，多制造个挽留的机会。
二、卡住顾客
在成都龙翔总店，调研人员扮演消费者购买手机，自己的SIM手机卡常被导购员借用。
【话术】
①导购员：“先生借您手机卡试下机！”
②导购员：“帅哥，这个手机是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”
③导购员：“师傅，你的电话卡能不能给我试下手机？”
导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢？后来，导购员说出真相。一来是测试一下消费�
