做单-第56章
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“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”
“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。
“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。
“我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。”
“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。
客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性价对比： 10％以内大家都没分，超过10％差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10％以上，零分，普惠价格加一分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿，胜算100％；MBI全丢，胜算0％。
两者相比，普惠胜算100％。
如果MBI价格低于普惠10％，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66％，MBI拿一项，胜算33％，普惠和MBI的相对胜算差为33％，还是普惠赢的几率大一些。
谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。
——
赢单的三要素（2）
下午四点，谢正看见James进了会议室，准备做全国项目的例行Reviews，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑，装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷听会议室里面的情况。
MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却基本听不到什么信息。他拿到咖啡杯，沮丧的四处查看，希望找到一个更好的位置，能听得清楚一些。
四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心地把屏幕锁死了，上面的ID清晰的协助—James，原来这是他的电脑。
谢正仔细的看着这台一尘不染的笔记本，脑海里浮现James擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心的维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。
算了，还是离这个位置远点吧，如果James出来以后，看见自己在看他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。
发疯！
James发疯！
让James发疯！
谢正停下脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是个轻微的动作，他的手只是轻轻的动一下，马上恢复了原位。
天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。
洁癖是一个人的下意识反应，这种反应时基于生理和神经层面的，对于James这种心理及其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。
如果自己把咖啡就这么一把泼下去，James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自己。
谢正环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，他也暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。
事后，谢正才听说在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了。
移通浙江的标，MBI投93。7％off。
理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93％off又将了10％，那么MBI喝普惠就有大概10％的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。
客户唱标，普惠价格比MBI低了12％。
谢正在北京听到了这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，那项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。
浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。
“普惠在浙江出手也太狠了，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。
“刘总总是恨MBI，可是普惠和他的关系也一般，也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头，仰天长叹一声：“小谢啊，每次输标都不能怪别人，底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢乱来。”
谢正听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。
“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。
“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖南他们还能怎么玩？”谢正凑过去，透过热腾腾的蒸汽问道。
“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。不过，通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴，这趟真是累得不行。
“那广州怎么样？我还见过那个销售钱壮呢。。。”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。
“唉，这个钱壮。”周成摇了摇头。
“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系控制得死死的，当地的GM和国顺昌都支持钱壮，郝京因为见客户的事情和他吵了几次，现在他都不怎么管，把项目推到钱壮头上去。”
“恩，他是老销售，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢？”
“钱壮是他们ISU的人，你说他支持谁？”周成摆了摆手，是以自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。
“普惠也太狠了，这在集采报价阶段就把MBI给装进来了，下面怎么玩啊？这个操盘手一定是最高级别的，肯定是溥仪”，谢正自言自语道。
——
我年轻可是我不傻（1）
经过那晚在过街天桥上的怒吼，谢正打定了一个主意，就是让自己心态归零忘却所有的所谓泡妞技巧，静下心来，彻头彻尾的让心来感觉自己和愈可可的关系到底是个什么样子，自己是不是真的爱上了她。
如果没有爱上她，为什么自己那么迷恋她身上的味道，甚至想让自己和那个味道遗弃悠闲的买菜、做饭，一起懒洋洋的躺在床上晒太阳。
谢正开始犹豫，犹豫自己是不是要和俞可可真正的发展下去，犹豫自己是不是真的有那么一点点爱的感觉。他为了证实这种感觉，一直没有和俞可可通电话，看看自己会不会过段时间就忘了她，忘了那股迷人的味道。
可是越是这样，他就发现自己越是思念那种味道，那种让自己贪婪的味道，那种只有俞可可才能带来的味道，让他放松，让他迷恋，让他忘却身边所有的烦恼。
俞可可仿佛也在和他玩捉迷藏，也在考验着他的耐心，一直都没有主动给他打个电话。就在谢正坚持不住，担心可可出了什么事情的时候，她的电话来了。
这个周末，俞可可希望谢正能陪她去一次上海，借着出差的机会在那里玩两天，谢正当然开心的答应了，因为这段时间自己几乎每天晚上都能梦到可可梦到那股迷人的味道。
“宝贝，你好像不太开心。你知道么？最近几天，我做梦一直能梦到你，还能梦到你身上的气味。”
“恩”
“你脸上怎么划了个口子？”
“我自己碰的。”
谢正一路上哄着俞可可，可是她的话并不多，经常会呆呆的望着窗外，好在北京到上海的飞机时间很短，很快两个人就出了上海的浦东机场。
“我们认识了这么久了，都没机会在一起玩，我想你好好的陪我在上海玩两天。”俞可可一出机场就兴奋起来，一把搂住谢正的胳膊。
谢正感觉手上被一个硬硬的东西咯了一下，低头一看，原来是个金色的GUCCI手环，是自己在培训班考试上拿来挑逗俞可可的那只。自从两个人在汽车电影院里有了第一次以后，俞可可就没有再带过这只手环。谢正也曾经问过她，她是说这是两个人的爱情信物，所以收藏了起来，怕掉了。
怎么这次到上海，俞可可给戴上了呢？谢正几次想问，都小心点闭上了口，她这次好像有点不对劲，经常会莫名其妙的走神。
俞可可预定了浦东的香格里拉，那时当初两个人一起培训的地方，收拾停当后，两个人站在二楼的露台上，默默的看着对面繁华的外滩，这是整个酒店最好的位置。
江面上的邮轮缓缓驶过，仿佛所有的项目、招标，甚至时间都和它没有任何关系，只有这千百年节奏不变的江水�
