麦当劳与味之都的快速致富之路:复制的力量-第11章
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安康计划”两个知名公益品牌。味之都通过赞助这个活动，就把企业的资源与中国儿童少年基金会做了联接，这对品牌形象的提升起了关键作用。500万对一个餐饮行业企业来说不是个小数目。因为餐饮行业的钱不好挣，不像做房地产。齐鼎公司这么做的目的就是向社会表达一份爱心，旨在抛砖引玉，呼吁更多的人，特别是企业家们来关心社会弱势群体，关心祖国的未来。通过举办这样的活动，味之都达到了回馈社会的目的，也树立了企业的公益形象。
☆、第四节 营销系统（2）
6月23日，“第五届中国儿童慈善晚会”在上海8万人体育场举行，由光明日报社、中央电视台、中央人民广播电台、中国国际广播电台共同主办，并由中国儿基会和上海东方电视台承办，味之都作为唯一的餐饮企业参与协办。33名国内知名艺术家及港澳台明星应邀登台献艺，成龙是“中国儿童慈善活动日”的形象大使。著名资深艺术家王昆老师担当本次晚会的艺术指导，中央电视台春节大型晚会的总执行导演、著名艺术家甲丁先生出任本次晚会的总导演，由2008北京奥运会开、闭幕式的制作总监路建康先生担任制作总监。紧接着，味之都联手中国儿童少年基金会，举办了开业8周年回馈新老客户的活动，规定：凡是味之都的VIP会员，或者在味之都消费打到1000元者，都可以免费获赠门票一张，这样，味之都又锁定了大约两万名新老客户，使这些人成为味之都的回头客。500万虽然捐出去了，但得到的效果远远比单纯的广告投入好的多。接下来，味之都又花了一个月时间组织策划了行业峰会和慈善酒会。1800多名企业家齐聚上海万体馆，策划时间之短，收获之大，这在全国也是绝无仅有的。通过举办这些活动，一方面大大提升了品牌的公益形象，另一方面也表明：企业并不是光为了钱，还达到了一个很好的平衡。
今后，味之都会不断的在公益活动上加大投入力度，以实现品牌的良好运营与企业的社会责任相统一，为和谐社会、和谐企业、和谐心灵的发展作出贡献。除之以外，味之都还将与教育事业作联结，使味之都不单单是吃饭的地方，与麦当老、肯德基一样，都是可以受教育的地方。
未来营销的趋势
● 营销发展趋势：推销到营销再到新营销
1． 推销阶段
起点是工厂，关注点是产品，手段是销售，结果是通过销售而获利。
2． 营销销阶段
起点是目标市场，关注点是消费者，手段是营销组合，结果是满足需求而获利。
3． 新营销阶段
起点是客户的个性化需求，关注点是客户价值和自身的核心能力，手段是全方位营销，结果是赢得客户的终身价值和提升客户的忠诚度。
● 客户由细分到微分
客户群分与产品细分，让本来划分清晰的市场进一步精细化。客户对其生活方式和兴趣提出了更多与众不同的要求。为了满足客户的需求，企业只有更加精准地定位自己的目标市场，市场微分的时代已经到来。客户趋势是市场微分。我们制定营销计划的时候，既要考虑大的群体，又要考虑小的族群。
市场微分受到到很多方面的影响，比如文化的发展。以前，市场划分甚至可以靠人口统计学来完成。例如：服装市场定位，可以分为童装、成人装和老年人服装。但随着时代的发展，人的观念也发生了变化。同一年龄段的人的价值观和生活方式都已更加复杂和多样化。简单但年龄划分，早已不能适应客户的需求，所以服装市场又出现了休闲装、商务装和运动装等从功能方面来划分的市场。
但并不意味着服装市场不能进一步微分。比如：虽然我们有为孕妇设计的孕妇装，但是却忽略了同样担任育儿工作的爸爸们对服装的需求——那些面对新生儿的“新爸爸”们。许业很喜欢有一件能帮他们把宝宝舒服又安全抱在怀里的衣服。
另外一个例子是网络博客的迅速崛起。网络日记本来就是网络产品细分市场的结果。但现在又被进一步微分了：在形式上有图片博客、音频博客等；在内容上有穿衣日记、看球日记、心情日记等等。
创造了分众传媒神话的江南春说过：1991年之前中国没有分众和一对一的概念，那个时候大家没有什么区别，区别只有官员和百姓的区别，没有社会阶层的区别。但是1998年以后，很多东西都是有一定的阶层的需求。比如说手机是有阶级的，房产有没有阶级？也是有阶级的。汽车有没有阶级？有阶级的。洗发水有没有阶级？也有阶级的。所以，高度细分化的产品一定通过他特定的通道到达他想到达的人群。中国这方面感觉是比较慢的，有媒体说比如电视媒体搞的频道的细分化，他说你看我从一个频道变成十个频道，这不叫频道细分化。如果频道细分化，就是这个频道是CEO看的，这个频道是商务人士看的，但是他们不是这样的，体育合在一起就是体育频道，新闻合在一起是新闻频道，电视剧合在一起是电视剧频道，这个是他们的频道的专业化，而不是面对受众的细分。所以，未来媒体一定是从大众向分众向一对一转变。就像伊拉克战争一样，第一次叫做沙漠风暴，沙漠风暴是什么，把飞机开到人家领土上轰炸。后来一个模式是沙漠之狐，就是只打共和国卫队，不伤害贫民。再一个就是斩首行动，这个就是一对一模式，要打中你要打的人。所以，市场上一对一的模式已经很清晰了，这是未来发展的方向。
☆、第四节 营销系统（3）
● 由一以贯之到各取所需。
比如说味之都计划向全国拓展，他们各个加盟店的菜谱设计大体上是基本相同的，但每个地区又吸纳了当地的特色菜点。这就既注意了宏观，又注意到了微观。
营销漏斗：顾客细分
在具体的产品或服务的行销中，我们必须遵循营销漏斗原理，做好顾客，这才能倍增我们的业绩。营销漏斗原理的主要部分就是顾客细分法则。一般来说，我们可以把顾客分成这样的几个特点族群。
◇ 未确定的对象
未确定的对象代表大部分可能成为顾客的人。这些人符合我们对理想顾客的要求。不过他们从来没有听过我们的名字。也许我们能够满足他们的需求，但是他们还不知道。
◇ 可能的销售对象
这些人听过我们的名字，而且对我们有些兴趣。他们可能是对广告、邮件或传真有所反应，也可能是由旁人介绍的。可能的销售对象明确表示对我们的产品或服务有兴趣。
他们由此会提出询问，而且会主动采取某些行动。一般的，可能的销售对象对我们说过的话，抱持怀疑的态度，不确定我们能否言出必行，也不肯定这些承诺是否对他们有益。
◇ 确定的销售对象
已确定的销售对象有自己的问题或已确定的需求，并且会主动要求解决问题。我们可向他们解释我们的产品或服务如何能够满足他们的需求，同时协助他们解决问题。
一旦他们确定这能够解决他们的问题，而且觉得物有所值的话，他们就愿意花时间和金钱在这上面。他们需要旁人再三地解释，并且要看到更多我们的产品和服务如何协助他人来解决问题的证据。
◇ 最佳少数确定销售对象
这些人处于整个销售流程的最后阶段，同时也正在作出决定。他们可以说是站在买与不买界限的边缘人，不过却是最可能向我们购买的人。最佳少数确定销售对象即将采取行动，不过却需要有想取得理想效果的欲望，才会立即采取行动。
◇ 顾客
所谓顾客是向您购买过产品或服务至少一次的人。他们投下了金钱和时间，并且开始了解我们。这些人还未真的相信我们说到做到。换言之，双方建立的桥梁才刚搭起。
这些人可能对价格比较敏感，因此在可预见的未来不再向我们购买产品或服务的可能性的存在的。
顾客的忠诚度不足，尽管双方已搭起桥梁，不过关系不算密切。
◇ 回头客
所谓回头客是向您购买产品或服务超过一次的人。他们可能在一段时间内，购买过多种产品或服务。他们已经和您建立起了一种比较紧密的关系，当他们觉得有需要的时候，便会购买产品和服务。
回头客对价格有些许敏感，同时也有一些忠诚，但不算很高。若别人问起，他们会对我们给予正面的评价。
◇ 客户
所谓客户就是高度忠诚的顾客。他们会不断向您购买产品或服务，因为他们信任我们，以及为他们解决问题和满足需求的能力。客户珍惜与我们的关系，待我们犹如朋友和伙伴。他们从这段关系中得到的，从我们的产品和服务中得到的相同。
他们知道我们提供物有所值的产品或服务，因此对价格不是那么敏感。他们相信我们提供的是最佳的产品或服务。
他们是感性的伙伴，愿意为我们的产品或服务提供证言。
◇ 拥护者：拥护者信任我们和我们的作为，所以会全力协助我们取得成功。他们经常将我们挂在嘴边，而且自认是我们的拥护者。
他们相信我们能将工作做到最好，并且视自己为这个大家庭的一分子。拥护者协助推销和支持我们，是我们的最大喝彩者，有时候甚至像传福音的使者。
拥护者不但向别人推荐我们，而且坚持每一个人都应该购买我们的产品或服务。无论何时，他们都愿意赞助我们，并且提供独特的证言。
☆、第四节 营销系统（4）
由以上的理论可知：营销的目的就是将符合您理想顾客的人，往漏斗的底部移动。您的漏斗上部“倒入”越多可能的销售对象，就含有越多顾客从底部“跌”出来。您确定可能的销售对象，就越能以同样时间，花同样的精力和费用，销售越多。您的销售成绩，与花在将可能的销售对象“换”成确定的销售对象，从确定的销售对象“换”成最佳少数确定销售对象，再从最佳少数确定销售对象“换”成顾客的效率成正比�
